Systèmes de rémunération et de récompense

La plupart des représentants sont généralement motivés par les récompenses et la reconnaissance. Élaborer un système de vente en tenant compte de tous les bons détails, ne sera pas efficace si la structure de rémunération et de récompense est perçue comme étant inéquitable et irréaliste par les représentants.

Cossette Ventes Gestionnaires-Conseils élabore des systèmes de rémunération et de récompenses selon le modèle d’affaires, le processus de vente et la structure organisationnelle des ventes.  La capacité réelle de l’entreprise à payer doit aussi être prise en considération lors de l’établissement du système de rémunération.  La meilleure façon d’élaborer des niveaux de rémunération et des programmes de récompenses appropriés est d’incorporer des critères d’évaluation du rendement et des objectifs.

Une des principales étapes consiste à examiner les structures de rémunération et de récompense actuelles de notre client ainsi que les critères d’évaluation et les programmes d’objectifs connexes. Il faut ensuite passer en revue la «culture de responsabilisation» et les processus et outils de compte rendu actuellement en place. À l’aide du nouveau système de vente, une recherche est menée pour déterminer les moyennes de salaires dans des secteurs similaires et la stratégie relative au système de vente de notre client.

À ce stade, le système de rémunération et de récompense existant est comparé et amélioré  afin de créer un ensemble de mesures incitatives conçu pour stimuler les revenus tout en rémunérant la force de vente de façon adéquate. Un programme de récompense est ensuite établi ou modifié en reconnaissance de l’atteinte des objectifs de ventes individuels et/ou d’équipes.